… la priorità per l’impresa non è più il possesso, ormai impensabile (e spesso nemmeno economicamente efficiente), di tutte le competenze necessarie, ma governare strategicamente l’accesso a tali competenze andando a reperirle all’interno della propria rete di relazioni. Questa rete di relazioni comprende dunque molti soggetti a partire sia dal mercato domestico sia dai mercati esteri target, tra cui: fornitori, clienti, distributori e altri intermediari commerciali, professionisti, associazioni datoriali, Camere di Commercio, università e altre istituzioni. A questi si aggiungono anche gli agenti di intelligenza artificiale che, al pari degli attori già citati, sono ormai soggetti chiave della rete di relazioni …
Prof. Fabio Cassia – Comunicare per collaborare: dal progetto Vicenza Export Tales una lettura del futuro dell’export vicentino – 2026
Servono input forti e chiari per l’export futuro delle aziende del Made in Italy, in un momento nel quale le crisi geopolitiche ed economiche, i sommovimenti dell’ordine mondiale, l’incombere delle nuove tecnologie, rendono lo sviluppo internazionale più difficile che mai – ma anche ricco di opportunità per chi avrà la capacità di sfruttarle. Il messaggio ci viene dallo studio delle aziende vicentine, quarto territorio in Italia per volume di export, ed è emblematico per l’intero sistema italiano delle PMI esportatrici di prodotti nazionali autentici.
Il paradosso Vicenza: fare vs comunicare
Un territorio dalla forza produttiva straordinaria, radicato nella meccanica e proiettato verso l’export, ma frenato da un isolamento collaborativo sistemico, una comunicazione debole e una preoccupante rigidità dei modelli di business.
Lo studio, operato da Uniexportmanager nel progetto Vicenza Export Tales, pubblicato nel volume “Imprese e Territori Verso un Futuro Sempre più Connesso” include il report scientifico del Dipartimento di Management dell’Università di Verona, e ci restituisce la fotografia di un gigante dai piedi d’argilla.
Il futuro dell’economia vicentina – e in generale dei distretti industriali di tutta Italia – non si giocherà più solo con la precisione delle macchine utensili, ma sulla capacità di trasformare l’impresa in un racconto collettivo e aperto. La domanda per l’imprenditore vicentino, che possiamo assimilare al profilo medio del produttore manifatturiero in Italia, oggi non è più “cosa produco“, ma “come mi connetto“. È tempo che l’orgoglio del fare si accompagni al coraggio del cambiare: solo così potremo scrivere un nuovo capitolo all’altezza della nostra storia del Made in Italy.
Cosa può succedere senza un cambiamento
Le conseguenze future più probabili sono tre: margini più bassi, minore visibilità internazionale e più vulnerabilità alla concorrenza. Le piccole aziende che producono bene ma non sanno raccontarsi rischiano di restare percepite come semplici fornitori, invece che come brand con valore, e questo limita crescita, prezzo e fedeltà del cliente:
- Vendono più facilmente solo sul prezzo, perché senza narrazione differenziante il prodotto appare “intercambiabile”.
- Perdono quote nei mercati esteri, dove la brand equity e la capacità di presentare identità, origine e qualità contano molto. Faticano a costruire relazioni commerciali stabili con distributori, buyer e partner, perché non trasmettono fiducia né posizionamento chiaro – italianbees
- Rischiano di restare escluse dalla crescita dell’export, anche quando il prodotto avrebbe le caratteristiche per competere fuori dall’Italia – exportiamo
Effetti più seri. Quando una piccola impresa non sa comunicare il proprio valore, il rischio non è solo “vendere meno”: è diventare invisibile in mezzo a concorrenti più bravi nel marketing e nel racconto del marchio. In prospettiva, questo può portare a dipendenza da pochi clienti, pressione sui prezzi, e maggiore probabilità di stagnazione o uscita dal mercato. In più si accenta la divaricazione fra le grandi aziende esportatrici sempre piu e le piccole sempre meno esportatrici e sempre meno numerose.
Il punto strategico: la nuova visione connessa e collaborativa
Oggi non basta avere un ottimo prodotto: serve trasformarlo in una proposta riconoscibile, con storia, prova di qualità, origine e uso concreto. Per le PMI esportatrici, la differenza tra crescere e restare ferme spesso sta proprio nella capacità di tradurre il valore produttivo in valore percepito. Dalla ricerca emerge un filo conduttore e si delineano precisi input operativi e strategici per il futuro delle aziende del prodotto italiano autentico e per una policy attiva che voglia realmente essere finalizzata a migliorare il suo export. Bisogna avere il coraggio di cambiare i modelli di business che rischiano di diventare obsoleti. Bisogna aprirsi alla collaborazione non solo produttiva ma anche commerciale.
Questa visione deve estendersi alle associazioni datoriali, che in molti casi si sono trasformate in apparati burocratici chiusi nelle loro torri di avorio autoreferenziali, incapaci di essere realmente attrattivi e utili per le aziende. Le associazioni professionali e le community dell’export possono essere il facilitatore di questo processo, come sta accadendo con la sperimentazione del Punto Crescita Imprese Uniexportmanager nel Veneto. Questa visione connessa deve estendersi alle istituzioni dell’export che devono uscire dagli equivoci della facile propaganda di un Made in Italy di facciata, e lavorare per offrire un reale servizio all’export.
E’ fondamentale accrescere la capacità di interrelazione e sviluppare nuove visioni più vicine alle aziende meno strutturate, portare loro competenze utilizzando esperti veri e non solo quelli accreditati ai cerchi magici, prendere atto della disponibilità di competenze da parte di migliaia di professionisti in possesso di certificazioni o attestazioni di qualità facilitando l’ inserimento strutturale di una cultura export, digitale, logistica, finanziaria nelle imprese. Insomma è tempo di riallocare il facile sostegno alle realtà più grandi e strutturate e riallocarlo con l’obiettivo aumentare il numero delle aziende esportatrici e migliorare l’export in funzione del bene comune.
L’evento streaming più importante della stagione per gli export people
Queste considerazoni e molte altre saranno sviluppate nel libro IMPRESE E TERRITORI VERSO UN FUTURO SEMPRE PIU’ CONNESSO, che esplora non solo il modello Vicenza, ma anche le connessioni dell’export con l’inclusione, la longevity economy, la cross fertilization fra territori imprese e arte. Vi invitiamo all’evento streaming conclusivo di un anno di lavoro sul progetto Vicenza Export Tales, che consideriamo il più importante della stagione, per gli export people convinti che l’export ormai non si può fare da soli.
Il volume IMPRESE E TERRITORI VERSO UN FUTURO SEMPRE PIU’ CONNESSO potrà essere richiesto gratuitamente dai partecipanti all’evento a Uniexportmanager con il contributo delle sole spese di spedizione. Qui il link per la locandina dell’evento e per richiedere la vostra iscrizione gratuita e la partecipazione al dibattito https://vet.uniexportmanager.it/
Giuseppe Vargiu,
Presidente Uniexportmanager
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