L’AI rende tutto più facile
- Fare ottimi progetti e business plan per l’internazionalizzazione non è mai stato così facile;
- E’ diventato un “gioco da bambini” indicizzare i nostri siti sui motori di ricerca;
- In pochi secondi puoi generare liste infinite di buyer, importatori, potenzali clienti.
Grazie all’intelligenza artificiale aumentano esponenzialmente le candidature sui bandi di incentivazione e funding, si moltiplicano i piani di business per ottenere finanziamenti, abbondano le ricerche di mercato sempre più ridondanti di numeri, grafici, e dati. La riduzione delle barriere alle tecnologie dell’export, del marketing digitale, dell’accesso ai bandi è epocale. Tutto questo sembra una democratizzazione, con un grande vantaggio per le realtà più piccole.
Ma è davvero cosi?
In che misura tutto questo potenziamento artificiale delle competenze garantisce il successo reale? Temo molto poco: torniamo ai casi di cui sopra.
- Un export plan perfetto è perfettamente inutile se non sai confrontarti con la miriade di problemi che emergono sul campo. Facile ottenere il piano di business, molto meno trasformarlo in business se non possiedi risorse e competenze.
- La vecchia barra google con le parole chiavi è in estinzione. Portandosi via le visite al tuo sito ottimizzato con l’antica SEO. Indicizzare è tanto facile quanto inutile, perchè Google ormai parte in default dall’AI-mode, ossia non chiede più parole chiave, ti chiede cosa hai in mente. E’ una rivoluzione.
- Il sistema di assegnazione dei finanziamenti collassa di fronte alla miriade di progetti che hanno il 100% di perfezione formale, e zero qualità e sostanza. Con una burocrazia che si avvale dell’AI per emanare a sua volta bandi dallo stesso infimo livello di qualità. La conseguenza è l’ulteriore divaricazione delle risorse a favore delle 100 società grandi esportatrici – su 4 milioni – spesso pubbliche o a capitale estero che presidiano il 50% dell’export nazionale, e incombono sui governi e sulle agenzie istituzionali.
- Quando sono gli algoritmi a generare le liste di importatori, i buyers B2B spendono sempre meno tempo per parlare con fornitori e venditori, e prendono le loro decisioni molto prima che tu abbia modo anche di avviare una conversazione con loro. Sono necessari nuovi approcci per entrare in contatto, costruire il rapporto, far valere vantaggi competitivi. Sempre meno l’export è vendita, sempre più strategia, relazioni, creatività, per valorizzare brand, reputazione, affidabilità, esperienza, e intercettare le nuove AI customer journey.
Per farlo servono persone. Con esperienza, competenze diversificate, e mestiere. Difficile trovarle, e impossibile riassumerle in un’unica persona. Non sparate sull’export manager se lo lasciate solo.
Che fare?
Il nuovo approccio all’ export mantiene necessariamente l’approccio circolare: assessment, pianificazione, operazioni, monitoraggio, e poi di nuovo re-assessment, ri-pianificazione, e cosi via, con il loop continuo del business development che sta accelerando in modo vorticoso.
Dobbiamo comprendere e governare questa incredibile accelerazione delle tecnologie, che ormai si impadroniscono di tutto quello che noi stessi facciamo. Non solo noi utenti finali o export manager. Anche gli stessi sviluppatori. Pensate che gran parte del codice alla base di Claude è autogenerato dallo stesso Claude, e non da persone umane. Con l’AI i buyer B2B abbandonano la ricerca tradizionale. Per i Large Language Model (LLM), dove si avvia la ricerca precoce, si prevede una crescita del 1100% nei prossimi due anni. I cicli di acquisto si abbreviano e con essi la ricerca, il confronto, la creazione di shortlist prima ancora di interagire con i fornitori. L’export, che prima era una questione tra venditori e compratori, è diventato un business game di strateghi che devono orchestrare sistemi intelligenti, richiedendo sia al buyer che al seller nuove competenze, integrazione dati, e una capacità di valutazione critica mai vista prima. In altre parole, è la macchina che dice cosa vendere e cosa comprare, a chi e da chi, e noi dobbiamo saper parlare alla macchina.
Serve l’AI fluency e l’arte della collaborazione
Per decenni la padronanza dell’inglese, English fluency, è stata la chiave per entrare nei mercati globali: contratti, fiere, trattative, e comunicazione digitale passavano da lì. Oggi si aggiunge una nuova frontiera che non sostituisce la lingua, ma ne amplia il campo d’azione: l’AI fluency. Saper usare strumenti di intelligenza artificiale – per analizzare mercati, personalizzare offerte, ottimizzare logistica, monitorare la reputazione del brand – è diventato tanto strategico quanto conoscere le regole del commercio internazionale. Ma l’AI non è una bacchetta magica: funziona solo se integrata in processi gestiti da persone, con collaborazioni umane in grado di valutare risultati, contestualizzare suggerimenti e prendere decisioni etiche. Sempre più cresce l’importanza dell’export collaborativo. Le reti di PMI, i consorzi territoriali, le partnership con i distributori locali e le alleanze tecnologiche permettono di condividere competenze, ridurre rischi e accelerare l’ingresso in nuovi mercati. L’export contemporaneo è multilaterale: richiede ruoli chiari, fiducia, scambio di dati e una governance che valorizzi il contributo di ciascun attore.
Tre indicazioni pratiche
Cosa significa tutto questo per chi esporta dall’Italia? Tre indicazioni pratiche:
- Formare o ingaggiare rapidamente persone chiave su strumenti AI applicati al commercio estero (analisi di mercato, pricing dinamico, customer intelligence).
- Digitalizzare processi e dati per renderli condivisibili e interoperabili tra partner (standard, API, dashboard condivise).
- Costruire alleanze strategiche con partner locali e tecnologici, anche concorrenti, definendo responsabilità e modelli di condivisione del valore.
Il nuovo linguaggio dell’export unisce tecnologia e relazioni umane: l’AI amplia la vista, la collaborazione amplia la portata. Chi saprà combinare entrambe le competenze trasformerà le opportunità globali in crescita sostenibile.
Grazie per leggere e condividere questa newsletter. Da molti anni lavoriamo per migliorare l’export.
Giuseppe Vargiu,
Presidente Uniexportmanager
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