Ogni euro investito in export è destinato a generare redditività elevata, e l’export cresce molto più del PIL in Italia, ma numero delle aziende esportatrici (ossia che fatturano all’estero piu’ di 70mila eur), resta inferiore al 2%.
Il rapporto ICE Prometeia presentato a dicembre fotografa uno scenario luci e ombre, dove le imprese di dimensione medio-grande investono, esportano e crescono sempre più, mentre le PMI e le microimprese sempre più dipendono dal mercato domestico.
Certo il contesto non è incoraggiante fra crisi USA Russia Cina, Brexit, dazi e barriere crescenti . E se è vero che ogni nuova barriera doganale, normativa, logistica (ad esempio i costi per ottenere le autorizzazioni o le certificazioni) vale per tutte le aziende internazionali, è anche vero che queste criticità incidono in modo molto maggiore sulle PMI, che hanno un volume d’affari più basso.
Resta il fatto dal 2000 ad oggi il volume del commercio mondiale è più che raddoppiato, a fronte di un calo del nostro mercato interno, e le prospettive di crescita per il prossimo biennio confermano i mercati esteri come canale fondamentale per la crescita delle aziende italiane
Per chi pensa che possa essere utile affrontare il 2019 positivamente cercando i fattori di successo emergenti per l’export, ecco di seguito 16 punti su cui gli imprenditori italiani farebbero bene a riflettere, lavorare e approfondire, con un rinnovato approccio mentale e imprenditoriale all’export.
1. Pensare positivo. Essere positivi non è essere ottimisti , vedere tutto rosa e pensare che i problemi si risolvono sa soli. E ovviamente nemmeno essere disfattisti, ingigantire gli ostacoli, vedere tutto nero . Pensare positivo è essere concreti su quello che siamo e possiamo nella oggettiva situazione in cui ci troviamo, e darsi da fare di conseguenza. Per esempio invece di pensare “nel 2019 avremo gravi problemi” pensate “nel 2019 dobbiamo giocare una partita difficile , ma abbiamo le soluzioni e gli strumenti per vincerla nel modo migliore possibile e ci attrezziamo per farlo”
2. Investire il necessario. Allocare almeno un 7% del vostro fatturato a investimenti connessi all’export è il primo presupposto se volete crescere all’estero. La redditività è un fatto matematico: se investite zero il ritorno è zero, maggiore l’investimento, maggiore il ritorno. Lo dimostrano i costanti risultati di crescita delle aziende più grandi, basati sulla loro capacità di investimento.
3. Lean management . Il lean management è un modello organizzativo finalizzato all’eliminazione dello spreco e della variabilità non necessaria in tutti i processi aziendali attraverso un continuo processo di sperimentazione e risoluzione dei problemi aziendali, particolarmente adatto alle aziende impegnate in percorsi di export e internazionalizzazione. Ogni nuovo progetto estero orientato a un approccio agile e “light” riduce costi ed evita errori soprattutto in fase di startup su nuovi mercati.
4. Esternalizzazione e smart working . Chi lavora sull’estero non deve necessariamente esser presente in azienda. Che senso ha perdere tempo prezioso per spostarsi da casa a ufficio quando il 90% del lavoro è fra telefono e computer? O quando i nostri partner esteri lavorano sei ore avanti, 7 ore indietro, fanno festa giovedi o venerdi, lavorano a Ferragosto? Organizzate in modo flessibile senza orari e spostamenti chi lavora il vostro export, e scegliete collaboratori interni o esterni in base alla capacità e competenza e non alla vicinanza.
5. L’export digitale. L’ecommerce italiano di beni di consumo verso l’estero nel 2017 ha toccato i 9,2 miliardi di euro, ma vale ancora solo il 6,4% della «torta» complessiva, pari a 144 miliardi di euro. I ritmi di crescita sono sostenuti, ma l’approccio all’export per molte aziende si serve quasi esclusivamente dei canali offline e ignora le potenzialità di una internazionalizzazione digitale. La valorizzazione del digitale è uno skill che non può mancare nei progetti export 2019 per acquisire nuovi mercati ma anche per potenziare quelli tradizionali. (infografica Corriere della Sera).
6. Reti , ecosistemi di imprese e integrazione di business Lo strumento rete di impresa applicato all’estero se usato correttamente ha potenzialità dirompenti. Le reti consentono di avere a disposizione un insieme di soluzioni che permettano alle imprese di migliorare i processi produttivi ricorrendo a nuove tecnologie e a nuove metodologie, tra cui i percorsi “Export 4.0” che abilitano le imprese all’innovazioe e al digitale. Le filiere possono rappresentare a tal fine un veicolo strategico per facilitare la trasmissione di informazioni, tecnologie, competenze e propensione al cambiamento tra le imprese che ne fanno parte.
7. La condivisione Non ci sono solo reti e consorzi. Le aziende che si aprono a iniziative condivise ottengono di piu’ e spendono molto meno. Per cui con il budget di una sola fiera 5 espositori insieme fanno 5 fiere , condividendo lo stesso spazio , moltiplica ndo l’attrattività dello stand, scambiando positiva esperienza. Cercate le opportunità di condivisione con aziende partner e siate aperti a ospitare aziende partner nelle vostra iniziative, avrete solo da guadagnarci.
8. Le iniziative ICE, Ministeri Esteri e SviluppoEconomico, Camere di Commercio, Regioni , Associazioni . Anche nel 2109 è stato dichiarato da Istituzioni e associazioni un impegno molto forte per promuovere l’export del sistema Paese, con iniziative che sostengono Reti e condivisioni , cosi come momenti collettivi di formazione e aggiornamento. E’ bene partecipare ma anche selezionare e gli eventi: tutti gli enti si sono orgogliosamente attribuiti scelte burocratiche che loro chiamano pomposamente strategia di specializzazione intelligente. Per le aziende è importante prima di tutto la coerenza con le proprie strategie imprenditoriali.
9. Agevolazioni e incentivi. Fare export costa e anche per il 2019 saranno disponibili in larga misura agevolazioni e incentivi per sostenere l’export e l’internazionalizzazione. Non si può non accedervi, i vostri concorrenti lo faranno. Gli anni scorsi sono stati molto gettonati i TEM (temporary export Manager), il cui reclutamento con parziale contributo a fondo perduto è stato promosso con diverse modalità da MISE e Regioni. Anche il voucher digitale fino a 10mila eur, sia pure non specificamete mirato all’export ha avuto grande successo di adesioni. Nel 2019 la neonata legge di bilancio prevede la figura dell’innovation manager , (vedi anche l’export 4.0), con finanziamenti a fondo perduto fino a 40mila eur.
10. L’export 4.0 . Chiamiamo export 4.0 quegli interventi che rimodellano l’organizzazione aziendale in funzione del business internazionale e delle tecnologie emergenti. Questo significa riunire insieme i vantaggi del digitale, del lean management, dell’innovazione di prodotto e di processo , dello smart working e dell’internazionalizzione. Ogni imprenditore dovrebbe ragionare in questa direzione superando la visione ristretta del ritorno commerciale immediato. Nel 2019 gli investimenti di questo tipo possono essere recuperati fino al 100% mettendo insieme agevolazioni fiscali come il bonus ricerca e sviluppo, o le misure industria 4.0 con incentivi export e internazionalizzazione.
11. I paesi obiettivo: è molto utile la lettura del rapporto ICE “L’evoluzione del commercio estero per aree e settori “. Aiuta le scelte imprenditoriali che ognuno deve fare fatte in coerenza col le strategie aziendali. Qui , senza pretesa di esaustività, segnalo 4 mercati che potranno dare grande soddisfazione all’export italiano :
Cina: In Cina esportiamo meno che in Belgioeppure la domande e l’attrattività del madeinitaly è molto maggiore alla nostra presenza effettiva. Per entrare in Cina non bastano le fiere. Occorre essere presenti col proprio prodotto in loco, e adottare modelli di export condivisi cha abbattono i costi di logistica e dogana. Attenti alle piattaforme tipo Alibaba: sono uno strumento formidabile per acquistare, ma per vendere in Cina presentano rischi nascosti e barriere che moltiplicano costi e rischi. Trovate validi partner locali e ragionate su fare tappa a HongKong o nelle nuove zone franche.
Il Canada E’ un mercato che diventa tanto piu’ interessante quanto piu’ si innalzano le barriere negli USA . In piu’ c’e’ l’accordo per l’abbattimento dei dazi doganali. Anche qui valgono le considerazioni fatte per la cine sull’aggregare e condividere logistica, spedizioni e partner locali.
Giappone : L’interscambio commerciale con il Giappone ha segnato un +23% nel primo semestre del 2018, e nel 2019 entrerà in vigore l’abbattimento dei dazi.
Brasile E’ una delle ex tigri bric che dopo la crisi è in fase di forte recupero , con la piu’ grande popolazione residente di origine italiana. Offre grandi opportunità nel lusso, attrezzature , nautica, design, arredo. Ha un mercato online fra i più estesi al mondo. Anche qui pero’ attenzione alle barriere doganali e al una burocrazia complicata.
12. I target emergenti: La longevity economy
Vale 13 trilioni di dollari (quanto il PIL USA e Cina messi insieme) il potere d’acquisto dei baby boomers (ossia le persone nate dal 1945 al 1965) , che oggi più di tutti dispongono di denaro , tempo e aspettativa di vita. Eppure l’industria internazionale ancora non ha la capacità di proporre prodotti e servizi adeguati mirati a questo target. Qui, soprattutto nei settori food, bio, lifestile, turismo immobiliare la potenzialità e l’attrattività dell’italia è impareggiabile. Realizzare un offering aggregato mirato al mercato senior è la chiave di volta per un’offerta unica e di valore premiante che consente una penetrazione vincente su mercati maturi come USA e Europa occidentale.
13. Nicchie di mercato : In Italia piccole aziende sconosciute che raggiungono posizioni leader della loro nicchia di mercato con strategie di differenziazione di prodotto o servizio esportano mediamente piu’ del 50% anche nei settori tradizionali e nei mercati maturi piu’ competitivi.
14. Coraggio e costanza negli investimenti . Il 90% delle aziende italiane con performance superiori alla media ha aumentato gli investimenti nell’ultimo triennio (nuovi prodotti, nuovi mercati, capacità produttiva, promozione export). Gli investimenti vanno sostenuti con costanza e intelligenza per generare i frutti attesi.
15. Tempestività e reattività sul mercato : Il 65% ha indicato tra i fattori critici del proprio successo il saper rispondere velocemente e spesso anticipare Clienti e Mercato . Questo è un vero punto di forza delle piccole aziende che possono mettere in campo la loro flessibilità e rapidità di adattamento con percorsi di agile riposizionamento per cogliere al volo le opportunità emergenti
16. Interazione diretta con clienti e buyer Anche nel 2019 tutto il potere lo avrà chi compra, anzi chi paga. Non puo’ essere diversamente in un mercato globae sempre più competitivo. Per questo sarà indispensabile una sempre maggiore ricerca della relazione diretta con il Cliente rispetto al passato …che non potrà prescindere però dall’innovazione digitale.
Ho iniziato il nuovo anno alla guida di una nuova associazione che, nel contesto di cambiamento avviato dall’area professioni di una delle piu’ grandi confederazioni imprenditoriali italiane, riunisce gli export manager che si riconoscono in un nuovo modo di concepire e lavorare l’export insieme all’innovazione , al digitale, ai nuovi modelli di Agile management. E una sfida che ha l’obiettivo piu’ volte dichiarato ma finora mai raggiunto, di aumentare il numero delle aziende italiane che diventano realmente esportatrici.
Sappiamo come fare. Ne riparleremo presto
Beppe Vargiu
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